ПАМЯТКА элементов ПРОГРЕВА
с примерами и описанием
от Марины Бардадыновой
для группы “ПриРост”
Марина Бардадынова
Продюсер
5 лет я работала на телевидении – от телеведущей и сценариста до шеф-редактора;
9 лет в журналистике – от корреспондента до редактора;
  • Реализовала себя в роли эксперта по СМЫСЛАМ и стратегиям коммуникаций в продающем блоге и за его пределами
  • Среди клиентов: Наталья Жукова, Артем Дюкарев, Катя Янг, Маша Катарсис, Наталья Олифировчи и другие
  • Более 40-ка запусков - стратегии коммуникаций, прогревы и сторителлинг
  • С помощью консультаций помогла более 50-ти экспертам разных ниш грамотно транслировать свой офлайн опыт в онлайн.
  • Писала сторителлинг и строила стратегии коммуникаций в блогах экспертам на ЗАПУСКИ от 2 до 13 млн
Более 40-ка запусков в двух часах моего контента.
От качества ПРОГРЕВА зависит то, на какой чек вы формируете ДОВЕРИЕ.
ТИЗЕР: вы можете выбирать сами чек, на который хотите и готовы вести коммуникации. ЦЕНА вообще не важна - важен ваш выбор АВАТАРА клиента и ваших коммуникаций.
Если брать 4 уровня доверия, то качественный прогрев в разных сторон должен закрывать каждый из уровней:
  • 1
    Конгруэнтность (соответствие)
    это про визуал и то, как вы воспринимаетесь еще до слов.
  • 2
    Мотив
    в разных формах контента мы доносим аудитории мотив того, кто мы и зачем мы здесь. Миссия - это тоже про мотив.
  • 3
    Результат
    уметь рассказать о результате и пользе вашего продукта в их жизни.
  • 4
    Экспертность
    про то, чем вы можете им быть полезны и как вы вместе придете к их новому результату.
До непосредственного старта продаж и запуска закладывается время на ПРОГРЕВ, происходит формирование спроса и доведение его до пика.
Плюс, важнейший период ЗАПУСКА - это период ПРОДАЖ.
Да-да, именно период. А не сказали о продукте и все должны купить.
1-2 недели продаж - это самый важный этап ПРОДАЮЩЕГО ПРОГРЕВА, в рамках которого мы публикуем больше отзывов, КЕЙСОВ, СТОРИТЕЛЛИНГА, больше даем ТРИГГЕРОВ, говорим открыто о своем ПРОДУКТЕ и о том, что продаем его. Говорим о ЦЕНАХ. Устанавливаем ДЕДЛАЙНЫ.
ПОКУПКА - это
1. РЕЗУЛЬТАТ, который нужен клиенту (выявить)
2. ДОВЕРИЕ к вам
3. Донесение ЦЕННОСТИ вашего продукта

Точка "А" – проблемы, страхи, ограничения, боли
Точка "В" – результат, желания, возможности, поддерживающие убеждения
Прогрев и продающие недели должны помочь подписчику ментально трансформировать с вами свою точку "А" в желанную точку "В". Новые убеждения, которые человек должен приобрести в контакте с вами помогут ему выбрать ваш ПРОДУКТ.
Элементы ПРОГРЕВА:
Расширение зоны незнания
Актуализировать боли аудитории
Снятие вины
Донести ценность продукта - это и есть проДАТЬ!
Помочь понять, что продукт решит их проблему (закроет их боль)
Показывать не процесс, а РЕЗУЛЬТАТ
Закрыть ВОЗРАЖЕНИЯ до того, как они поступили
Использовать ТРИГГЕРЫ в коммуникации (+список триггеров)
ОТЗЫВЫ и КЕЙСЫ = доказательства
ЛАЙФ + вовлечение
Преимущества вашего продукта (позиционирование должно отстраивать)
“Модель будущего”
Быть результатом своего продукта
Говорить про продукт и его создание, вовлекать в создание
СТОРИТЕЛЛ
Дедлайны
Миссия
СМЫСЛЫ в ЛАЙФЕ
Помочь поверить в СЕБЯ (возражение)
1
Расширение зоны незнания
Рассказать, как это работает, механизмы, научные данные, доказательства
ЦЕЛЬ: показать, как это влияет на их жизнь. Как ухудшает ее.
Какие потери из-за этого в их жизни

Пример @astro_lesya, @alisazolotova_psy
2
Актуализировать боли аудитории
ЦЕЛЬ: чтобы люди узнали себя, свои проблемы, чтобы стало немножечко дискомфортно

Пример @lena_moskaliova
3
Снятие вины
"это нормально, мы все так воспитаны"
"у меня тоже так было"
"90% людей это испытывают"

ЦЕЛЬ: дать ощущение, что они не одни в этом. Они не неудачники, не глупые. Поддержка и ощущение, что здесь меня понимают и здесь я в безопасности могу это решать.

Пример @psy_natalia_olifirovich
4
Донести ценность продукта
Это про восприятие. Если мы доносим ценность продукта в прогреве и на периоде продаж - то провоцируем покупку.
ПРОДАЖИ - это не впаривание, а донесение ЦЕННОСТИ.

Пример @fraules
5
Помочь понять, что продукт решит их проблему (закроет их боль)
Говорить о своем опыте, своем результате, что стало причиной этого результата и не забывать говорить о том, что этот опыт начался там, где они сейчас. Когда-то их точка "А" была вашей. Не забываем использовать их речевые модули, а не свой экспертный язык.

Пример @alexandramitroshina
6
Показывать не процесс, а РЕЗУЛЬТАТ
Говорить РЕЗУЛЬТАТОМ, а не ПРОЦЕССОМ. Продавать результат. Так доносится ЦЕННОСТЬ.
Как изменится их жизнь после продукта?
Что в ней появится?
Что исчезнет?
Что хорошего случится?
Показать на своем примере и примере своих клиентов.

Пример @alexandra_b
7
Закрыть ВОЗРАЖЕНИЯ до того, как они поступили
Ключевые возражения - это…
Не верю в ЭКСПЕРТА.
Не верю в ПРОДУКТ
Не верю в СЕБЯ
В примере закрывается возражение “Не верю в себя”

Пример @zhukova.natallia
8
Использовать ТРИГГЕРЫ в коммуникации
Рассыпать ТРИГГЕРЫ по всему периоду ПРОГРЕВА в удобной и подходящей ситуативно вам последовательности (см.список ТРИГГЕРОВ)
В примерах триггер: “социальные доказательства” (много сообщений и отзывов) и триггер “такого больше не будет”

Пример @psy_natalia_olifirovich, @marusimba, @valiatsvinger
9
ОТЗЫВЫ и КЕЙСЫ = доказательства
Показывать отзывы, опыт, обучения, с кем работаете, результаты людей, которые работают в ваших программах или идут на ваши консультации…

Пример @alexandramitroshina, @reira_reire_official
10
ЛАЙФ + вовлечение
ЛАЙФ и вовлечение - обязательный элемент прогрева. И это не про этап - это про разбавить все что есть ЛАЙФОМ. На период запуска, этим важно не пренебрегать.
Еда, тренировки, домашние животные, чтение, обучения, отношения, события, посещение разных мест... Что происходит в вашей жизни? Как это меняет вас, как влияет на вас? Ч то вы вы чувствуете? Что думаете об этом? Как проживаете?..

Пример @anna_radchenko
Пример @irina.notty
Пример @mishka_jane
Привет @alexandramitroshina
11
Преимущества вашего продукта (позиционирование должно отстраивать)
ЦЕЛЬ: начать говорить о продукте и о том, как он решит их проблему. О том, как он устроен. О мотиве создания именно этого продукта именно для них.
Чем этот продукт отличается от других на эту тему? Что особенного в нем? Каким вам важно, хочется его сделать?

Пример @margo_savchuk, @alexandra_b
12
“Модель будущего”
Строим с подписчиком модель их желанного будущего через понимание их “хочу”.

Пример @valyatsvinger
13
Быть результатом своего продукта
ВСЕГДА и особенно в запуске
БЫТЬ РЕЗУЛЬТАТОМ своего ПРОДУКТА
ЦЕЛЬ: сформировать доверие и видение, что с вами человек придет туда, куда хочет. А хочет он туда, где вы в понимании и проживании своего опыта и своего продукта.

Пример @fraules
14
Говорить про продукт и его создание
Какие там модули, какие спикеры, как устроен курс, где основные коммуникации, что особенного в нем?...
Как вы планируете в рамках курса довести учеников до изменений? Как устроен курс с точки зрения поддержки, сервиса, вспомогательных материалов...
Что вы с клиентом будете делать на курсе (консультации, группе, тетради...)?

Пример @alexandramitroshina
15
СТОРИТЕЛЛ
Пример самого простого сторителла - это понять, что сейчас через свою историю я хочу донести подписчикам/клиентам?
Следом взять альбом с фотографиями и пройтись по своей жизни с точки зрения того, что хотите донести. В примере вы видите самый простой способ начать делать сторителлы.
Или это может быть фотографии фотографии и текст воспоминание о том периоде, закладывая смысл того, куда вы ведете.

Пример @kkkrem
16
Дедлайны
Повышение цен, количество оставшихся дней продаж, забирание БОНУСОВ, осталось до...
Дедлайны обычно распространены в период ПРОДАЖ. В те самые интенсивные 1-2 недели запуска.

Пример @yankovskaya
17
Миссия
Говорить через свою МИССИЮ и продавать через нее всегда легче и приятнее
Миссия - это пересечении того, чего хотят от вас клиенты, что берут у вас, и того, что вам по кайфу делать в жизни. И то, в чем лично у вас крутой результат.

Только через такое дело приходят большие деньги и легко..

Пример @fraules
18
Смыслы в лайфе
В одном СМЫСЛЕ могут быть заложены несколько разных ЦЕННОСТЕЙ. Мы сами выбираем какой ЦЕННОСТЬЮ повернуть СМЫСЛ и через какой сюжет жизни проявить его.

Пример @mishka_jane
19
Возражение НЕ ВЕРЮ В СЕБЯ
По сути возражение - это ограничивающее убеждение человека, которое вполне может ютиться в его бессознательном. Поэтому эксперту важно знать его и уметь изменить своими историями и коммуникациями.

Пример @alexandramitroshina
20
Возражение НЕТ ВРЕМЕНИ
Это распространенное возражение, которое по сути своей тоже про убеждение. Потому что известно, мы всегда найдем время на то, что нам важно и то, что нам интересно. Поэтому задача эксперта сделать важным и интересным для своего подписчика свой продукт и подсветить это с любопытного ракурса. Например, своим примером.

Пример @fraules
Как выглядит день прогрева на этапе активного запуска?
Глядя на слайды, попробуйте сами для себя обозначить - о каких элементах прогрева тот или иной слайд.
Обратите внимание на то, что нет строгой последовательности смыслов - интуитивно вы можете сами понимать и чувствовать, какой сюжет каким триггером или закрытием какого возражения можно усилить. Где добавить вовлечения и лайфа, а где нужно структурно расписать преимущества программы именно вашего курса.
1 ПРИМЕР
Наталья Олифирович и запуск курса "Консультируй и зарабатывай"
2 ПРИМЕР
Марина Бардадынова и крафтовый запуск группы "ПриРост"
3 ПРИМЕР
Наталья Жукова и мой прогрев для нее, который попал в закрытый обзор Мари Афониной “Мари про сторис”
Как понять, что ПРОГРЕВ работает и спрос формируется?
В основе любого качественного и работающего ПРОГРЕВА лежит ПЯТЬ вещей:
  • 1
    Понимание СМЫСЛОВ себя и своей экспертности.
  • 2
    Четкое представление о своем КЛИЕНТЕ (кого я хочу!), о том, что у него болит, чего он хочет
  • 3
    ЦЕНА
  • 4
    Понимание СМЫСЛОВ (результата и пользы) своего ПРОДУКТА.
  • 5
    Донесение ЦЕННОСТИ продукта - чтобы не впаривать, а продавать с любовью и легкостью.
Вы знаете, где меня искать, если вам нужна моя помощь или моя обратная связь:
  • @marusimba
Перейти в Инстаграм